Startupi ne moraju postati viralni kako bi pridobili kupce

Privući prve kupce jedan je od najtežih izazova s kojima se startupi suočavaju. Čak i kad uspiju probuditi početni interes, nema jamstva da će ti kupci ostati.

Na prošlotjednom TechCrunch Disruptu, Elia Wallen, osnivač i izvršni direktor putničkog startupa Engine, Grant Lee, osnivač i izvršni direktor Gamme, te Crystal Huang, generalna partnerica u Google Venturesa, podijelili su savjete o tome kako privući kupce i zadržati ih.

U današnje doba — kada mladi AI startupi poput Cluely i Instincta grade veliku publiku ne samo zahvaljujući svojim proizvodima, nego i šarenim online nastupima svojih osnivača — društvene mreže mogu izgledati kao čarobno rješenje za dosezanje prvih kupaca. No osnivači koji žele modernim marketingom unaprijediti svoju poslovnu strategiju moraju biti strateški promišljeni, upozorava Lee.

Gamma, koja prodaje softver za izradu prezentacija temeljen na umjetnoj inteligenciji, eksponencijalno je povećala poslovanje zahvaljujući strategiji na društvenim mrežama koja se oslanjala na influencere okupljene u programu Ambassadors (ili „Gambassadors”). Kompanija je taj pristup usvojila prije nego što je influencer marketing postao uobičajena praksa za manje tvrtke, a naposljetku je dostigla valuaciju od nekoliko milijardi dolara.

Međutim, samo dati influencerima platformu i reći im da promoviraju vaš brend ne znači automatski i veću prodaju, naglašava Lee. Stvar je složenija od toga.

„Ako vaš proizvod može poslužiti različitim segmentima ili slučajevima upotrebe, onda u osnovi trebate kreatore koji mogu ciljati svaki od njih”, rekao je Lee. „Ako imate ljude iz konzaltinga i ljude koji rade sav marketing i pripremaju sve prezentacije za svog CMO-a, postoje svi ti različiti segmenti koje možda želite dosegnuti.”

Lee je primijetio da osnivači ponekad marketing putem kreatora ili influencera tretiraju kao nešto što se postavi i zaboravi.

„Mislim da ćete postići puno više ako zaista posvetite dosta vremena tim kreatorima, jer ako nisu u stanju jasno artikulirati vrijednost vašeg proizvoda, nije važno koliko novca potrošite — jednostavno neće upaliti”, dodao je Lee.

Učinkovitost društvenih mreža uvelike ovisi o vrsti poslovanja. Drugi načini dosezanja kupaca mogu biti jednako, ako ne i više, učinkoviti.

Wallen to dobro zna. Njegova tvrtka Engine, koja upravlja rezervacijama smještaja i putovanja za srednje velike kompanije, dostigla je 150 milijuna dolara u rezervacijama bez ikakvog vanjskog financiranja — i bez ikakve vidljive strategije na društvenim mrežama. Za Wallena, tradicionalne prodajne metode mogu biti daleko korisnije od popularnog TikTok videa.

„Organizirali smo događaje, smiješili se i zvonili na telefone”, rekao je Wallen. „I dalje imamo puno ljudi koji dižu slušalicu. Mnogi koji nisu odrasli uz to ili to ne razumiju misle da je zastarjelo ili da ne funkcionira — ali funkcionira. To je naporan posao. Puno tvrtki to jednostavno odbija raditi ili ne zna kako to raditi dobro. A time propuštaju vrlo veliku bazu klijenata izvan interneta.” Dodao je: „Telefon i dalje radi.”

Wallen je podijelio i jednu taktiku iz ranih, skromnih dana tvrtke: angažirali su mađioničara po imenu David koji je na događajima izvodio trikove za potencijalne klijente i navodio ih da posjete Engine-ov štand. Ukratko, staromodna osobna interakcija može funkcionirati jednako dobro, ako ne i bolje, od najnovijih trikova na društvenim mrežama.

Huang, koja je pratila i vodila brojne startupe do uspjeha, ističe da se, jednom kad imate kupca, mnogo toga može naučiti promatrajući kako koriste proizvod.

„Možete li pogledati podatke o korištenju i utvrditi je li ono ponavljajuće, raste li, preporučuju li korisnici proizvod prijateljima?” rekla je Huang. „To se može vidjeti i u ranim podacima o korištenju i zadržavanju. I još jedno — vidite li neke super-fanove koji čak žele raditi u tvrtki, promovirati je, biti vezani uz brend?” Dodala je: „Morate imati načine stvaranja evangelista koji su zaista strastveni prema proizvodu.”